从 Salesforce 与 Veeva 合作历程，浅谈垂直型SaaS的初创及发展思路

近日，相关传言称「美国最大客户关系管理SaaS供应商Salesforce中国区宣布解散」，瞬间成为业内探讨热点。
有媒体报道，Salesforce此举并非“退出中国市场”，而是将中国区业务交给阿里云作为总代理，其相关产品依旧可以正常运作。Salesforce 也对美国媒体 TechCrunch 回应到：“由于与阿里巴巴加强合作，Salesforce 正在优化我们的业务结构，以更好地服务于大中华地区。” 由此看来，Salesforce 正在调整其中国区业务，为大中华地区客户带来本土化、移动化、数据化服务。
Salesfoce中国区解散传闻之后，国内垂直型 SaaS 从业者该如何完成自己的行业之旅呢？

垂直型 SaaS，又称为行业垂直型 SaaS，指适用于特定行业，提供更加有针对性、更贴近业务的软件服务。例如零售电商、医疗、物流、餐饮、房地产、教育、酒旅、美业等。垂直型 SaaS 需要深入行业本身，其“重脏乱”是巨头所避忌的，并且从战略角度考虑，也更加偏向于平台型和入口型的广阔市场。随着服务的细分化以及破局策略，在 SaaS 业务中，我们也越来越看到更多基于「通用业务+行业化」的发展方向。

Veeva，作为 SaaS 初创企业在垂直领域的最佳实践，是如何借助 Salesforce 平台（全球 SaaS 企服领导者）构建自己的能力，在成立的十多年时间里获得巨大的成功，成为生命科学领域独角兽的？他们的合作模式能给想要创业却不知道如何踏入行业或者对 SaaS 平台跃跃欲试的伙伴什么样的启示和参考价值呢？

本文将从Salesforce 与 Veeva 的公司背景、渊源关系与业务形态三个方面，阐述它们的合作发展历程，并给出垂直型SaaS的初创思路。

01

Salesforce 与 Veeva 是什么？

“Salesforce 是全球最大的 CRM SaaS 服务商，亦是全球 SaaS 行业的开拓者，提供平台开发工具。经过 23 年的发展，公司从第一阶段的深耕 CRM SaaS 领域，第二阶段从 SaaS 到 PaaS 向平台化与产品多 样 化 发 展 ， 到 第 三 阶 段 把 握 产 业 互 联 网 和 移 动 化 机 遇 打 造 “SaaS+PaaS + 数据 & AI ”的产业生态圈，生动的阐述了 SaaS 是软件行业最好的商业模式。”（第一上海证券）

“Veeva System Inc. 创立于2007年，是生命科学行业原生 SaaS 企业，起初为生命科学公司提供 CRM 解决方案，之后拓展至企业内容管理系统 Vault，公司对自身发展的定位为’生命科学战略技术合作伙伴’。公司2013年上市，而在上市之前公司已经连续三年实现盈利。截止至2021年11月12日公司总市值487亿美元，是垂直领域增长最快的SaaS服务商之一。”（招商证券）

02

Salesforce 与 Veeva 关系是怎么样的？

Veeva 借助 Salesforce 提供细分领域的 CRM 工具开始创业。作为其平台上的一家 ISV （Independent Software Vendors，独立软件开发商），Veeva 第一款产品服务于制药行业的医药代表，从销售工具端打入到生物医药的垂直赛道，被称之为 SaaS 初创企业的最佳实践 —— 通过 SaaS 平台进入医药行业，并最终完成了它的细分领域独角兽之旅。

03

Salesforce & Veeva 合作发展历程

按合作情感亲密度，Salesforce 与 Veeva 的合作发展历程可以划分为三个阶段。

第一个阶段是「预告期」，在2007年之前，尽管 Salesforce 与 Veeva 的合作还未开始，但是双方背景却有着千丝万缕的联系，为他们的合作埋下伏笔。

第二个阶段是 Salesforce 与 Veeva 合作的「亲密期」，在2007年至2011年期间，Veeva 成立，在 Salesforce 提供的PaaS平台上，以 ISV 的身份开始打造属于自己企业的医药 CRM 产品，并不断增加市场份额，经营性净现金增速较高。同时，Salesforce 也发展了面向制药和生物技术行业的全球首选 CRM 供应商。

第三阶段是2011年到2014年「产品拓展期」，Veeva 不满足于简单ISV的角色，不再将所有业务都放置在 Salesforce 的 PaaS 平台上，开始另一条独立于 Salesforce 的产品线，切入到行业更深的数据应用层，向垂直领域进一步深耕。

2007年前：预告期之合作渊源

Salesforce 创始人 Marc Benioff 为当时世界最大的企业软件公司甲骨文公司（Oracle）最年轻的副总裁。1999年，Salesforce 成立初期专注于 SaaS CRM 初始发展。2004年开始，通过构建 Paas 层形成了服务开发者和使用者的双边市场，吸引了大量 ISV 在平台上构建 SaaS 应用，形成应用生态。

Veeva 其两位创始人 Peter Gassner 和 Matt Wallach 分别具有 Salesforce 和 Siebel 这两家公司的中高层从业经历。其中Peter Gassner是 Salesforce 的高级技术副总裁，全面负责 Salesforce Paas 平台的建设和管理工作。Matt Wallach，曾担任 Siebel Systems 制药及生物技术部门总经理。他将 Siebel Systems 发展为制药公司 CRM 和临床试验管理系统领域的市场领军者，后被甲骨文公司收购。

因而，Salesforce 与 Veeva 的合作是必定而非偶然。

1）Salesforce 的创始人曾为甲骨文公司副总裁，而Veeva 创始人 Matt 原先所在公司 Siebel 制药被甲骨文收购。

2）Veeva 另一位创始人 Peter 为 Salesforce 副总裁，对 SaaS 平台的技术运营及商业模式非常熟悉。

3）Salesforce 当时的 PaaS 产品正面世，其生态战略有助于现有及潜在 ISV 发展，对于 Veeva 而言是绝佳机会。

4）SaaS 化产品方案在生命科学行业的具有一系列优势包括：促进协作、推动研发、远程患者监护、减少资本投资和运营成本、加快合规、数字营销。

因此，Veeva 会选择依托于 Salesforce 开启创业进入医药行业。

2007年-2011年：亲密期之双赢共生

Veeva 成立，作为 Salesforce 的 ISV 快速增长

Veeva 成立于2007年，基于 Salesforce 在同一年发布的全球首个在统一架构上部署应用的 PaaS 平台，专注打造医药 CRM 产品。通过 Salesforce，Veeva 无需自己购买服务器和管理服务器，也不需要进行额外的运维工作，从而降低企业的硬件支出，总体实现成本最小化。

据数据统计，从2007年 Veeva 初创至2013年IPO，Veeva 总共只融资了700万美元，而只花了300万美元；其销售成本与研发投入分别为21.47%与17.78%，低于同领域竞品 Medidata 的23.60%与20.70%。此外，在订阅收费模式下，公司的经营性净现金流一直高于净利润水平，且增速更高，其订阅服务的续费率均保持在120%以上。

与此同时，作为 Salesforce 的 ISV，Veeva 拥有更多机会接触细分行业、了解用户的不同场景需求完成个性化定制，为后续深入医药行业埋下坚实根基。对于 Salesforce 而言，平台型企业的一套标准化产品是无法完整满足客户诉求的。这时候，Veeva 作为其 ISV 出现，帮助 Salesforce 围绕客户细分需求做补充定制，满足了更多元的客户诉求。

Veeva 构建基于 PaaS 平台的多渠道定制 CRM 产品线

Veeva CRM 依托于 Salesforce 的 PaaS 平台，消除了购买、配置和管理运行应用程序所需的所有硬件和软件的费用和复杂性，大幅提高了标准化 SaaS CRM 产品的定制可能性。按照渠道的不同，Veeva CRM 推出了 CRM、CLM、Approved Email、Engage、Events Management、CoBrowse 等子产品。不断推出的新产品，帮助 Veeva 进入更多细分市场，因此 Veeva 所能够触及到的市场规模也不断增加 ，带来更高市场份额。

Veeva CRM 和 Salesforce 二者形成云间信息共享

Veeva CRM 和 Salesforce 营销云两个云解决方案之间达成了信息共享。Veeva CRM 为 Salesforce Marketing Cloud 提供营销活动和数据信息，从而使销售和营销团队可以全面了解客户参与度，让使用这两种云解决方案的客户可以充分体验数字交互，为医疗保健专业人员提供紧密一致的体验，提升了 Salesforce 和Veeva 两方用户的体验感。

因此，顺理成章，Veeva一直是Salesforce面向制药和生物技术行业的全球首选CRM供应商，为 Salesforce 用户提供深入细致的服务，双方有多达百家共同客户。Veeva 成功从销售工具端切入到生物医药这个垂直赛道，成为了当时唯一一家医药 CRM ISV。

由此可见，从2007年-2011年，Veeva 对 Salesforce 的依赖度极高。受益于SaaS 订阅收费模式，公司的经营性净现金流一直高于净利润水平，且增速更高。同时，这段合作亲密期使 Veeva 占领先发优势，成功发展为全球生命科学行业领先的 CRM 服务提供商，也提升了对整个行业的洞察，进一步整合资源。

2011年-2014年：产品拓展期之展翅高飞

Veeva 开辟独立于 Salesforce 框架的产品线 Vault。

2011年，Veeva 开辟新的产品线 Vault，一个并不构建在 Salesforce 的框架之上的独立应用程序套件，主攻药企的研发部门，解决生物医药研发痛点，持续拓展TAM（Total Addressable Market 总可寻址市场），实现从营销工具到生产效率工具跨越发展。

尽管 Veeva Vault 独立于 Salesforce，但是他们之间的联系仍然深深存在，两个平台之间通过 Vault API 建立数据连接。通过 Veeva Vault API，团队无需离开 Salesforce Service Cloud 即可创作、搜索和访问合规文档。

Salesforce 与Veeva 在过去四年的合作非常之融洽，也为对方带无法估量的价值，实现了双赢共生 —— Veeva 为什么还要自研独立于 Salesforce 平台的 Vault 产品线呢？

首先，Veeva并不满足于简单 ISV 的角色，将产品架构在 Salesforce 平台可能是 Veeva CRM 未来长期发展的一个限制因素。最重要的是，作为 Salesforce ISV 给生命科学行业提供 CRM 服务的过程中，Veeva 不断深入医药行业，发现了行业痛点 —— 制药公司的数据内容管理。每家药企的早期试验协同系统都关系着价值上亿的药物研究，而一套完善的系统能够给药企带来充分的价值，这是个一直未被很好满足的真实需求。

因此，2011年，Veeva 除了继续扩张基于 Salesforce 平台开发的 Veeva CRM 子产品之外，也重新开辟新产品线 —— 通过 Vault 完成医药研发从收集信息、管理信息、分析信息到提交监管的全流程数据内容管理。这是一套全新的线上解决方案，代表了 Veeva 也进一步向医药行业纵深，展翅高飞。2013年，是 Veeva 仅仅成立6年时间，便成功在纽交所完成上市。

在此之后，Veeva 并未停止，不断扩充其商业云以及 Vault 两条产品线下的 SaaS 产品，覆盖了医学、质量、合规、药物安全、临床数据管理、临床运用与商业领域从研发到上市营销贯通生命科学企业全流程。同时，商业云 （包括Veeva CRM 产品线）与 Vault 两条产品线组成企业核心业务 —— SaaS 产品订阅服务，从收入结构上看，SaaS 产品带来的订阅服务是公司收入的主要来源，占比常年稳定在 80%左右。

Veeva 逐渐强大稳居行业龙头，在2017年3月，双方宣布在未来十年会进一步加深合作关系。此时的合作，Veeva 不再是作为 ISV 依附于 Salesforce 平台，而是两家龙头企业的合作，共同推动生命科学行业向前发展，让生命科学公司与医疗保健专业人士建立更深层次的关系，并创造更好的客户体验，升华彼此的企业价值。

04

启示

医药行业或许只有一个Veeva，但是从 Salesforce 与 Veeva 的合作当中，我们可以窥见一套垂直型SaaS的初创及发展思路并借鉴。

首先，垂直型 SaaS 可以像 Veeva 一样，初期通过 PaaS 平台开发自己的应用来打造企业产品，既可以享受 PaaS 平台所带来的优势 —— 易开发、低成本、高回报，也可以享受 PaaS 平台强大的应用生态带来的用户基础，减少销售和营销成本。

其次，在与 PaaS 平台合作当中，垂直型 SaaS 可以接触更多细分领域企业（可视为资源获取捷径）。在这个过程中，垂类 SaaS 产品需要努力探索行业需求与痛点，形成自身行业 know-how，才有可能打磨出一套成熟有效的全周期性解决方案。

就国内而言，行业领先的无代码定制化系统搭建平台轻流与中国科技企业研发管理咨询工作室之一HAPD&ASYS已达成合作。同 Veeva 在初创期依赖 Salesforce 平台为企业提供咨询服务与解决方案一般，HAPD&ASYS工作室依托于轻流的无代码平台，将面向高端制造研发体系优化、技术企业研发体系建设的咨询成果无缝落地，帮助企业从流程、组织、能力层面打造端到端的高效敏捷型组织，实现产研体系搭建和研发管理数字化建设。

为解决VUCA时代，新一轮科技制造研发管理面临的机遇和挑战，HAPD&ASYS工作室基于轻流平台开发了一套「硬件研发管理系统」，覆盖研发流程中立项、项目计划、产品开发、测试验证、项目交付、支撑使能六大功能模块，将数字化思维与落地工具相结合，助力更多技术创业型企业的产研能力持续成长。

作为轻流面向制造研发体系、技术企业研发体系与技术创新变革的解决方案提供商，HAPD&ASYS与轻流将携手推出“安捷思”研发apass平台，用丰富的研发流程及应用助力更多技术创业型企业的阶段性完成研发数字化转型。

Reference:

Leave A Comment?

You must be logged in to post a comment.